22 oktober 2010, kl. 07:30
Vår relationsmakare Susanne Malm använder sig av coachning varje dag i sin försäljning. Läs hur du använder ICF:s 11 coachfärdigheter som ett ramverk i ditt säljarbete.
Vår relationsmakare Susanne Malm använder sig av coachning varje dag i sin försäljning. På coachbloggen häromdagen hade vi ett inlägg om coachande försäljning som väckte Susannes kreativitet.
Nedan ser du hur man använder ICF:s 11 coachfärdigheter
som ramverk i sitt försäljningsarbete.
Aktivt lyssnande: Lyssna, ställ frågor och ta andepauser.
Kraftfulla frågor: Hur gör jag för att få arbeta tillsammans med dig?
Tre frågor du skall ge dig själv innan du inleder ett säljsamtal:
1.Vad har jag för syfte med mitt samtal?
Vill jag boka ett möte? Skapa en långsiktig relation? Göra avslut/sälja?
2.Hur vill jag själv bli bemött av en säljare?
Vad gör att du själv får förtroende och faktiskt gör affär med en säljare?
3.Vad har jag för argumentation?
Är den trovärdig eller bara
säljfloskler? -Syftar den verkligen till kundnyttan? Gå mentalt i
kundens skor.
Direkt kommunikation: Svara ärligt på frågor som inte direkt gagnar dig. Det ger dig trovärdighet. Det gör kunden trygg.
Utforma handlingar: "Då bokar vi ett möte 11 november och har en handlingsplan klar då"
Planera och sätta mål: "Du som kompetensupphandlare gör en behovsanalys och jag som säljare presenterar ett upplägg"
Framsteg och ansvarstagande: Uppföljning. "vad har vi åstadkommit sen sist vi träffades? "
Förtroende och närhet: Känn efter hur du är som person vid ett möte med någon du gillar. Så ska du vara i din relation med din kund. Avslappnad och inlyssnande. Ärlig.
Etik och professionalitet: Rannsaka dig själv. Se till att vara fullt målmedveten på samma gång som du är på det klara med etiken.
Coachöverenskommelsen: Bekräfta ert samtal : Vi ska göra affär tillsammans och vi har den här överenskommelsen såhär långt. Det kan vara att ni ännu har ett förutsättningslöst möte bokat. Eller en affär påskriven. Var tydlig.
Direkt kommunikation: "jag hör att du tvekar.. är det något jag kan svara på som du undrar över"
/Susanne Malm
